白小玉是杭州市的一家德系豪华品牌汽车4S店的销售冠军,她是这么卖车的:
客户看好了一辆价格42万的车子,几轮讨价还价之后,客户提出,如果价格定在37.8万,他就签单交订金了。
实际上,这个价格完全在白小玉的权限范围之内,但是她并没有表示同意,为什么呢?
她的理由很简单,如果同意了这个价格成交,客户肯定会认为价格还没有到底,还会提出更低的价格要求;如果不同意,这个单子很可能就此谈崩,客户会起身离店。
怎么办呢?
白小玉采用的方法是,先在口头上承诺客户说,就算是按照这个价格,经理不同意卖,她也贴钱把车子卖给客户了,但是有一个前提,就是要求客户先给她1000元现金作为诚意金,她要拿着这1000元才好到经理面前去申请。
为了得到这个优惠价格,客户一般都很配合地给她1000元现金。
白小玉拿着这1000元钱去找经理,并不是为了申请价格优惠,只是象征性地到办公室去转一圈,做一个汇报,然后就出来了,出来之前先用双手搓了搓自己的两边耳朵,弄的红红的去见客户。一见到客户就说:“大哥,我被你害惨了,经理一看到我报出这个价格,就狠狠地批了我一顿,这辆车子37.8万批不下来的。”
客户一听这话就不高兴了,说:“你刚才不是说可以申请下来的吗?怎么突然就变卦了。”
白小玉说:“我向您坦白吧,前几天我休假了,我是今天才回来上班的,我们车型太多,进口车,行情变化快,价格已经调整了,我还没来得及熟悉,把价格和车型搞混了,如果您要37.8万成交的话,这个紫色内饰的车子不行,37.8万的是另外一款纯黑色内饰的。都是我不好,让您不高兴了。我带您去看看另外一款黑色内饰的吧。”
这个时候,大部分客户是不会去看黑色内饰车子的,一般都会锁定在紫色内饰车子上。
客户做出这样的决定恰好是白小玉所希望的,因为她已经成功地把价格死死地锁定在37.8万上了,不会再往下压价了。
但在这个节骨眼上,白小玉是不会松口的,她还是坚持不能按这个价格成交,这个单子一下子就谈僵了,双方都遇到了谈判压力。
总这么僵着也不行,白小玉会主动做出让步,说:“要不这样吧,您再往回加一点点钱,我再厚着脸皮去找经理申请一下。”客户不加,就要37.8万订车。
白小玉再做一次让步,说:“这车子您那么喜欢,都谈到这个节骨眼上了,您就再加一点点吧,等一下我再想想法子多送点东西给您,这个价格订车,公司是没有东西送的,我自己掏钱买来送给您,就当是送给自己的好朋友了,感谢您帮我完成了一个销售任务指标。”
听白玉这么一说,客户再也坚持不住了,松口说:“那要加多少?”白小玉得逞了,说:“看经理刚才生气成那个样子,估计至少也要2000元以上。”然后又是一番讨价还价,最后白小玉会做出让步,客户也会同意加800或1200元不等,直到最后成交。
这么一番较量下来,白小玉几次三番地使用了满足客户贪小便宜的心理和对等让步心理,使出连环招数,让客户成为她的盘中餐。客户遇到这样的销售人员,怎能不缴械交钱?