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用户不增长,哪来收入与利润齐飞?

时间:2019-01-22 16:58:04

最近很多公司都进入了年终复盘期,于是不少网店商家提出了两大疑问:


618、双11等大促期间,淘宝是如何做用户增长的?


方法都有效,但是数据却不增长,为什么?

 
 
 


通过提取关键词,我们发现大家最大的关注点在于增长 上。



据阿里巴巴最新的财报显示:


2019财年第二财季,该集团收入851.48亿元,同比增长54%


比苹果、亚马逊、谷歌不到30%的增长,高出一大截。

 
 
 


其中核心电商收入724.75亿元,同比增长56%;连续7个季度保持50%以上的高速增长。


抛开投资扩张支出,核心电商调整后毛利同比增长27%


而阿里在近12个月中消费者已经增加了2500万,达到6.01亿规模,相信这也是以上数据呈现的源头。



(以上图片来自网络)


 
 

ONE

 
 
 
 
 

 
 

在章小妹看来,其中关键点便在于用户的增长上


毕竟,互联网世界,有用户才有江湖,没有用户就只剩浆糊。


之前,我们或多或少都认为互联网人口红利即将消失,如今看来,其实我们都犯了“目光所及,便是一切”的错误。


我们把互联网用户限定在了70后、80后、90后,但是数据却告诉我们:


70前、95后已是互联网世界的生力军。 


其中有1亿的淘宝年增新用户,主要成员就是这批生力军。


年轻人为爱供养、为信仰充值;年长者有钱有闲,淘我所爱,这才有了阿里电商收入与利润齐飞。



但是真正的用户增长并不是指简单的业绩增长。


而是先有用户暴增的“势”,才有营收、利润的“值” 


 
 

TWO

 

 
 
 


除了像拼多多一样玩裂变外,还可以怎么搞定用户增长呢?


对用户增长来说,有两大必然法则:


  • 构建流量池 


无论我们是做推广还是运营,其中的焦点是要构建一个健康的流量池。


池子体量越大,业绩就越稳定。 


然后在这个流量池的基础上来构建一个流量漏斗,让访客从触达人群酿成爱好人群再到意向人群,进而发生行动酿成行动听群,终极构成成交人群。


也可以说整个流量池是店铺的聚宝盆。



  • 定义增长公式:流量*转化*客单价 


用户增长,其实就是从另一个角度去拆解上述这3个指标。


即便是在免费流量殆尽的情况下,使用良好的组合拳策略,即可提升转化率和客单价。 


 
 

THREE

 
 
 
 
 


除了以上两点必然性法则外,电商平台本身的规则和玩法迭代速度也非常快,所以很多人都抓不住重点,理不清头绪。


如何利用免费流量最大程度的挖掘用户 ,就成了一个非常关键的要素。


今天,我们就从3个方面来和大家一起探究如何挖掘免费流量从而带来用户增长。


  • 微淘 


微淘作为阿里内容营销的重镇,表明了阿里对内容生态的的期待。


那在淘系碎片化的情境下,应该用什么样的内容来吸引用户驻足观看呢?


首先, 店铺一定要根据自身产品特色和定位,有节奏的输出高价值的内容。 


除了要做好日常的内容维护之外,微淘的活动插件一定要利用起来,比如:盖楼、领券、插入群聊等。


其次,善于利用微淘的各种活动,并且最好做成一个系列,比如:盖楼的时间点和每次盖楼的封面图固定。


这样会给用户一个强烈的心理暗示,并且提升用户对店铺活动的认知和参与度。 


微淘的内容营销非常重要,有价值有品位符合店铺调性的内容会极大的提升用户活跃度和转化率。



  • 淘宝群聊 


说到群聊,大家很容易忽略它带来的效益,因为我们本能的觉得群聊对大家的影响力几乎为零了。


但是不同于微信群,淘宝群只有一个目的,那就是消费、购买 


用户在这个群里面很少有聊天社交的需求,基本都是买买买的需求。


但是很多店铺的群,进去以后基本就是死群,没有任何话术引导或者活动可参与。


所以在群里应该设置多种自动引导话术,比如“入群享红包”,“限时秒杀” 


随后在店铺首页最顶端,旺旺端、微淘端全部展示群聊入口,接下来就是活动促进转化了。


但是我们需要注意红包一定是以店铺优惠券的形式进行发放的


当用户没有抢到的时候,我们需要用一定的话术安抚,让他下次再来,遇见老客户会再补发一个优惠券。


所以一定要做好群话术的引导,避免没抢到的用户在群里发牢骚和抱怨,从而发生劣币驱逐良币的现象。


  • 新媒体 


电商的新媒体现在发展的已经非常成熟了。


除了常见的微信公众号外,小红书、抖音这些渠道的力量也不容小觑。 


比如卖女装的,可以分享一些时尚潮流穿搭心得。


或者做母婴的,分享育儿心得和理念。


电商新媒体有一个天然优势,就是有源源不断的流量可以导入新媒体矩阵。


不管是店铺、包裹、客服引导等渠道,每天都会有可观的流量进来。


所以电商的新媒体一定要和店铺的运营节奏结合起来 ,这样用户才能被激活。



在线上获客成本越来越高的当下,通过互联网社交电商模式,达到在电商平台中以低成本、快速引流实现真正的用户增长才是王道。


而我们也应该意识到:电商平台用户群体正快速向更广泛的群体渗透。


正如淘宝总裁蒋帆所言:


“淘宝始终会坚持自己的使命。


给年轻人创造最好的创业、创新平台,给消费者更好的体验。”


 

 
 
 

 


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编辑 ✎ 章小妹

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